保険代理店の法人営業が変わる：試算表から企業体力を読み解き、寄り添う提案に変える実践手法
この記事の結論（先に要点だけ）
- 「損金で節税」「退職金代わり」だけの提案は、企業の波に寄り添いにくく、継続契約につながりづらいです。
- 法人営業の核は、試算表から企業の体力（資金繰り・収益力・安全性）を把握し、いま必要な打ち手に沿って保険を設計することです。
- 試算表が苦手でも、財務データをアップロードして分析やレポート化を支援する「mirabon（ミラボン）」を使うと、提案の質とスピードを両立しやすくなります。
なぜ「節税」「退職金代わり」だけの法人営業は、刺さりにくいのか
保険代理店の法人営業では、「加入すれば損金にできて節税になる」「将来は退職金の代わりになる」という説明が定番になりがちです。もちろん、その切り口が有効な場面はあります。ただ、それだけで提案を組み立てると、企業側の現実とズレてしまうことが少なくありません。
経営は波があり谷があります。売上が伸びる年もあれば、原材料高・人件費高・設備投資・大口先の倒産などで、利益が一気に薄くなる年もあります。つまり、常に損金を積み上げることが望ましいわけではありませんし、そもそも損金を作る余力がない局面もあります。利益が出ていない会社に「節税」を強く押してしまうと、「いま困っているのはそこじゃない」と感じさせてしまい、信頼が崩れます。
法人の意思決定者が本当に欲しいのは、商品説明よりも「いまの会社の状態を理解してくれている」「この先のリスクを一緒に見てくれている」という安心感です。ここが作れると、保険は単なる節税商品ではなく、経営の道具として受け取ってもらえるようになります。
法人営業の本質：保険を売る前に、企業の体力を“数字で”見立てる
企業に寄り添う法人営業に切り替えるには、保険商品の話より先に「企業の体力」を見立てる必要があります。体力とは、ざっくり言えば次の3つです。
- 収益力：利益を生む力（本業で稼げているか、粗利は出ているか）
- 安全性：倒れにくさ（自己資本、借入依存度、短期の支払い耐性）
- 資金繰り：息切れしないか（現預金、運転資金、入出金の季節性）
そして、この見立てに一番使いやすいのが「試算表」です。決算書は年1回ですが、試算表は月次で会社の呼吸が見えます。数字の変化は、現場の変化です。売上の季節性、外注費の増減、役員報酬の負担感、借入返済の重さ、在庫の膨らみ、売掛金の滞留。こうした“いま起きていること”が試算表に滲みます。
法人営業が強い人ほど、保険の話を「会社の状態」に接続して話します。
たとえば同じ保障でも、以下のように提案の意味が変わります。
- 収益力が強い会社：利益の安定化や将来の投資計画に合わせて、長期設計を組みやすい
- 安全性が弱い会社：まず資金ショートの芽を潰す（短期の支払い耐性）方向が優先
- 資金繰りがタイトな会社：保険料の固定費化が負担になりやすく、設計やタイミングの工夫が必須
つまり「この会社はいま何を守るべきか」を数字から掴むことが、法人営業の説得力を決めます。
試算表が苦手な保険営業さんがつまずくポイント（そして、突破口）
とはいえ、「試算表を読めるように」と言われても、苦手意識がある方は多いですよね。よくあるつまずきは次のパターンです。
- 勘定科目が多くて、どこを見ればいいかわからない
- 粗利と営業利益の違いなど、利益構造が頭に入ってこない
- 貸借対照表が“左右”に分かれている意味がピンとこない
- 数字を見ても、提案にどうつなげればいいかわからない
- 税理士さんの領域に踏み込みすぎるのが怖い
ここで大切なのは、会計士レベルを目指すことではありません。法人営業に必要なのは「経営の体温が上がっている箇所」を見つけ、質問ができる状態になることです。つまり、読み解きの目的は“診断”ではなく“会話の起点”です。
まずはここだけ：試算表の見る順番（簡易ルーティン）
試算表を前にしたら、最初は次の順番で十分です。
- 売上高：前月・前年差（急な落ち込みや偏りがないか）
- 粗利（売上総利益）：粗利率の変化（値上げ・仕入れ・外注の影響）
- 固定費：人件費・家賃・リース・広告費の増減（固定費の硬さ）
- 営業利益：本業の調子（利益が残る体質か）
- 現預金：今月末の手元資金
- 売掛金・買掛金：回収と支払いのズレ
- 借入金：返済の重さ（短期と長期のバランス）
この7点だけでも、「今は守りが必要か」「攻めても大丈夫か」「保険料を固定費として載せられるか」の判断材料になります。
ここでミラボン（mirabon）の出番：試算表を“提案の言葉”に翻訳してくれる
試算表を読む力は、練習すれば身につきます。でも現実には、案件の並行、面談準備、更新対応、事故対応もあり、学習に十分な時間が取れないこともあります。そんなときに頼りになるのが、財務データをもとに経営分析やレポート作成を支援する「mirabon（ミラボン）」です。
mirabonは、決算書・試算表などの財務データから経営指標の算出、過去比較や業界ベンチマーク、トレンド可視化などを支援し、さらに戦略提案やキャッシュフロー可視化の機能も掲げています。
つまり、あなたが苦手意識を持ちやすい「数字 → 意味づけ → 提案の切り口」という変換を、かなり手前まで整えてくれるイメージです。
mirabonを法人営業に使うと、何が良いの？
保険代理店の法人営業目線だと、メリットは大きく3つです。
- 面談準備が早くなる：数字の“あたり”を短時間で掴み、質問設計ができる
- 提案がブレにくい：節税ありきではなく、会社の課題に沿った提案になる
- 経営者と同じ地図を見られる：キャッシュフローや安全性の話がしやすくなる
そして何より、「あなたの会社の状態を理解した上でお話ししています」という空気が作れます。ここが、紹介や継続の起点になりやすいんです。
実践：法人営業の流れを“寄り添い型”に組み替える（テンプレ付き）
ここからは、すぐ現場で使える形に落とします。大枠は次の5ステップです。
ステップ1：初回面談は「保険」より「経営の困りごと」から入る
最初に商品を見せるのではなく、状況を聞き取ります。たとえばこんな聞き方です。
- 今期、いちばん神経を使っているのは資金繰りですか？それとも利益ですか？
- 直近3か月で、売上や粗利の動きに変化はありましたか？
- 採用・設備・拠点など、近い将来に大きい支出予定はありますか？
- 借入返済の負担感は、いまどれくらいですか？
ここで重要なのは、“節税できます”を言わないことではなく、“順番”です。先に理解、後で提案。この順番だけで、会話の空気が変わります。
ステップ2：試算表（または月次の数字）をもらう導線を作る
試算表があると、提案の解像度が上がります。ただ、いきなり「試算表ください」はハードルが高いですよね。そこで、目的をこう伝えます。
- 保障の設計を、御社のキャッシュの動きに合わせて無理のない形にしたい
- 利益が出る年・出ない年の波を前提に、負担感が出ない提案にしたい
- 万一のときに、資金が詰まらない設計にしたい
「売るために見たい」ではなく、「無理のない設計のために見たい」に変えると、受け取られ方が柔らかくなります。
ステップ3：mirabonで“会話の材料”を用意する
ここでmirabonを使い、財務データをもとに論点を整理します。
あなたが用意したいのは、難しい分析ではなく「経営者に刺さる問い」です。
- 手元資金は何か月分の固定費を持てていそうか
- 粗利率は落ちていないか（価格転嫁できているか）
- 借入返済が利益を圧迫していないか
- 売掛金の回収サイトが伸びていないか
- 投資の余力があるタイミングかどうか
こうした問いを2〜4個に絞るだけで、面談は“相談の場”になります。
ステップ4：提案は「3択」にして、企業の意思決定を助ける
寄り添い型の提案は、正解を押し付けません。代わりに、選びやすい形で提示します。
提案例（イメージ）
- A案：守り重視（固定費を増やしすぎず、短期の資金耐性を優先）
- B案：バランス（必要保障＋将来の準備を両立）
- C案：攻め対応（成長投資も見据え、長期設計を厚く）
このとき、「節税」は“副次的な効果”として触れる程度にすると、主語が企業になります。経営者は「この人は保険を売りたいのではなく、会社を守る設計をしたいのだな」と受け取りやすいです。
ステップ5：契約の後が本番：月次の見立てで“伴走”にする
法人は、契約後のフォローが価値になります。更新前だけ連絡するのではなく、四半期に一度、数字の変化を一緒に振り返る提案をします。mirabonのようなレポート支援があると、短い時間でも会話が成立しやすくなります。
すぐ使える「面談トーク」サンプル（押し売りにならない言い回し）
ここでは、現場でそのまま使える会話例を置きます。少し丁寧に、柔らかい言葉にしています。
サンプル1：試算表の提出依頼
もし差し支えなければ、直近の試算表（簡単なもので大丈夫です）を拝見できますか。
御社の利益の波や資金の動きに合わせて、保険料が負担にならない設計にしたいんです。
サンプル2：節税提案を“主役”にしない
節税効果が出る可能性はありますが、私はそれを目的にするより、
いまの御社の資金繰りと、万一のときに詰まらない形を優先して設計したいと考えています。
サンプル3：数字が苦手でも“問い”で信頼を作る
ひとつだけ確認させてください。
今月以降、採用や設備など、まとまった支出の予定はありますか？
そこが見えると、保障の厚みと支払いのバランスが取りやすくなります。
どんな保険代理店・営業担当者に効くの？（具体的に、こんな方におすすめです）
この手法が特に力を発揮するのは、次のような状況の保険代理店さんです。少し細かく書きますね。
まず、法人営業で「紹介が続かない」「初回面談は取れるのに決まらない」「決まっても単発で終わる」と悩んでいる方。こうしたケースは、商品理解や提案スキルよりも、“企業理解の伝わり方”が弱いことが多いです。試算表を起点に会話ができるようになると、「この人はうちの事情を分かってくれている」という信頼が積み上がり、面談の温度が上がります。
次に、税理士さんや金融機関との競合が増えている代理店さん。節税ネタは比較されやすく、価格や条件での勝負になりがちです。一方で、資金繰りや安全性に踏み込んだ“設計の相談”は、単純比較が難しくなります。結果として、あなたの存在価値が「商品」から「伴走」に移り、関係が長くなります。
そして、若手や兼業で「試算表が怖い」「財務の話をするとボロが出そう」と感じている方。mirabonのような支援があると、数字を“提案の言葉”に整えやすくなり、面談準備の心理的ハードルが下がります。
苦手を無理に隠すより、「御社に合わせて無理のない設計にしたいので、数字も一緒に見せてください」と言える方が、むしろ信頼されます。
まとめ：法人営業は「節税」から「経営の伴走」へ。試算表とmirabonで、提案の芯を作りましょう
法人営業がうまくいかないとき、つい商品トークを磨こうとしてしまいます。でも、企業が求めているのは「自社の波を理解した上での提案」です。利益が出る年もあれば、出ない年もある。その前提に立った設計こそが、寄り添い型の法人営業です。
そのために、試算表から企業体力を見立て、会話の軸を作りましょう。すべてを完璧に読む必要はありません。見る順番を決め、問いを持てば十分です。そして、試算表が苦手な方ほど、mirabonのような分析・レポート支援を使い、数字を提案の言葉に変換する流れを作ると、面談の質が一段上がります。
「節税できます」ではなく、「御社のいまの体力なら、こういう守り方ができます」。
この一言が言えるようになると、法人営業は静かに、でも確実に強くなりますよ。